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自推出東北白酒市場(chǎng)調(diào)查專題以來(lái)，本刊得到了廣大經(jīng)銷(xiāo)商的積極響應(yīng)。本期筆者又對(duì)錦州、朝陽(yáng)、阜新、四平、松原五市進(jìn)行了調(diào)查。錦州，道光依然強(qiáng)勢(shì)，但受到外來(lái)品牌的沖擊，尤其是瀘州老窖系產(chǎn)品；朝陽(yáng)，貧瘠的遼西注定了市場(chǎng)操作空間的狹小，再加上地產(chǎn)酒凌塔的壟斷，外來(lái)品牌難以撬動(dòng)市場(chǎng)；阜新，三溝酒壟斷了本地市場(chǎng)，其他品牌雖苦苦奮斗，但收效甚微……由于時(shí)間限制，本刊調(diào)查之中市場(chǎng)狀況存在不盡詳細(xì)之處，本文觀點(diǎn)及市場(chǎng)情況皆由經(jīng)銷(xiāo)商提供，僅供參考。
四平市場(chǎng)概況
四平經(jīng)濟(jì)水平較低，在吉林省各地市排名中僅僅為倒數(shù)第二，高檔酒銷(xiāo)售額份額很低，30元左右的價(jià)格帶是餐飲市場(chǎng)的主流，而10元以下的光瓶酒依然是日常消費(fèi)的主流，光瓶酒的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額達(dá)到50%。另外，名煙名酒店的興起也成為四平流通渠道發(fā)展的亮點(diǎn)。
高檔酒銷(xiāo)售難有影響力
五糧液、茅臺(tái)基本是靠自然走量，五糧液甚至在四平都沒(méi)有總代理商，主要是銷(xiāo)售規(guī)模難以支撐廠家去投入到市場(chǎng)。另外，名酒的假酒也分流了他們一部分市場(chǎng)。而在四平的中高檔餐飲店很少，三星級(jí)酒店也就宏泰一家，其他比較大的餐飲店有小樂(lè)園、豐紅、四平賓館、白草園、玫瑰園等幾家，這注定了四平高檔酒消費(fèi)市場(chǎng)的狹小。而我則是國(guó)窖1573在四平的總代理，但我們很少直接做餐飲店，而是靠二批商來(lái)帶貨銷(xiāo)售，其中，38度銷(xiāo)售較好，一批價(jià)為338元，普通流通零售價(jià)為430元，而在上述的中高檔餐飲店中則達(dá)到680元。四平高檔酒的主要消費(fèi)人群還是政府人士，政務(wù)消費(fèi)是高檔消費(fèi)的主流。四平經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)，商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)檔次也不是很高，即使平常生意伙伴去喝酒也就喝三、五十元的酒。舉例來(lái)說(shuō)，定位于高檔商務(wù)用酒的水井坊，在四平幾乎退出市場(chǎng)。曾經(jīng)為水井坊四平總代的玉液酒行已不再代理。
榆樹(shù)錢(qián)與榆樹(shù)神短兵相接
從去年年底，榆樹(shù)神進(jìn)入市場(chǎng)，其投放的產(chǎn)品價(jià)格從幾十元到200多元不等，但主要還是在餐飲店中在運(yùn)作，如百草園、玫瑰園、恒德潤(rùn)等，銷(xiāo)量一般，但它對(duì)原有的榆樹(shù)錢(qián)系列產(chǎn)品形成沖擊。榆樹(shù)系列的產(chǎn)品主要是中檔以上的產(chǎn)品，而中檔以上的產(chǎn)品所占市場(chǎng)份額本來(lái)就不高。代理榆樹(shù)錢(qián)系列的四平晟華酒行周經(jīng)理說(shuō)，四平各個(gè)檔次酒的市場(chǎng)份額為光瓶低檔能占到50%，餐飲終端在30元左右的產(chǎn)品能占到35%~40%。比如，榆樹(shù)錢(qián)八年在餐飲終端的價(jià)格最低128元，最高達(dá)到158元，而且銷(xiāo)售額整體本來(lái)也不多，如果再榆樹(shù)神再近來(lái)，二者之間的正面沖突是肯定的。為說(shuō)服顧客消費(fèi)榆樹(shù)神，“對(duì)方促銷(xiāo)員說(shuō)以后榆樹(shù)錢(qián)就不出了，”周經(jīng)理抱怨說(shuō)。
30元的活躍帶
四平在餐飲的主流消費(fèi)價(jià)位在30元，其中主流品牌有：榆樹(shù)錢(qián)五年（星級(jí)系列）、榆樹(shù)錢(qián)雙喜、洮兒河、道光、豐谷，而在稍高一點(diǎn)50元左右的價(jià)位上牛欄山二鍋頭18年在餐飲店銷(xiāo)售價(jià)55元，有一定銷(xiāo)量，呈上升趨勢(shì)。其中榆樹(shù)錢(qián)五年零售價(jià)為22元，在中小型餐飲店零售價(jià)為38元，而在中高檔餐飲店售價(jià)為70多元。榆樹(shù)錢(qián)雙喜在餐飲店售價(jià)在28~30元，而在商超等渠道售價(jià)為18~20元。而豐谷則是其精裝42度，零售價(jià)為20元，餐飲店售價(jià)在25元~30元。豐谷進(jìn)入四平市場(chǎng)有四、五年了，很多市場(chǎng)運(yùn)作方案是由廠家來(lái)出的，廠家人員對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的指導(dǎo)力較強(qiáng)，市場(chǎng)情況一直不錯(cuò)，但今年市場(chǎng)有些下滑。原來(lái)地產(chǎn)老白酒陳壇系列有個(gè)產(chǎn)品在餐飲賣(mài)25元，但后來(lái)銷(xiāo)售不行了。道光廿五原漿是其系列中賣(mài)的最好的，餐飲售價(jià)為38元。而在50元~100元中檔上，地產(chǎn)老白酒珍品兩個(gè)品種顯得鶴立雞群，紅盒在餐飲店售價(jià)在50元~60元之間，而黃盒則達(dá)到80元。其中，紅盒量更大點(diǎn)。這兩個(gè)產(chǎn)品是由老白酒廠直接操作的，給分銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間太小，其中紅盒二批商進(jìn)貨價(jià)為200元/件，而出貨價(jià)最低205元，最高210元，差價(jià)很小。據(jù)估算，老白珍品的銷(xiāo)量500萬(wàn)~1000萬(wàn)之間。金六福三星憑借品牌影響力還是具有一定銷(xiāo)量的，其市場(chǎng)零售價(jià)為30元。
光瓶酒，絕對(duì)的市場(chǎng)主流
誠(chéng)如四平晟華酒行周經(jīng)理所說(shuō)，光瓶酒是四平白酒市場(chǎng)的絕對(duì)主流。在這個(gè)主流市場(chǎng)，清香型酒在四平具有一定市場(chǎng)，最早進(jìn)入四平的清香型酒是紅星二鍋頭，進(jìn)入市場(chǎng)有兩三年了，但還是主要集中在低檔光瓶酒，綠瓶500ml裝零售價(jià)6.5元、白瓶裝零售價(jià)9元、150ml裝市場(chǎng)零售價(jià)為3.5元。去年鴻源糖酒賀經(jīng)理開(kāi)始代理牛二，除了前兩款產(chǎn)品與紅星相同，它還有4斤裝，零售價(jià)為15元。去年牛二整體銷(xiāo)售額大約為40萬(wàn)元，市場(chǎng)處于成長(zhǎng)期。主要是紅星進(jìn)入四平時(shí)間很長(zhǎng)，假酒較多。但作為二鍋頭的優(yōu)秀代表，紅星和牛二將四平清香型消費(fèi)市場(chǎng)打開(kāi)，至于原因，鴻源糖酒賀經(jīng)理說(shuō)：“普通老百姓不分什么香型，只要喝著好喝就行�！笨梢�(jiàn)紅星和牛二的酒質(zhì)還是得到了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可。
而光瓶酒中除了清香型的紅星和牛二，另外豐谷6元、老白酒廠出的陳壇6.5元、四平酒廠推出的御液7.5元、瀘州老窖二曲7元、瀘酒人家紅高粱3.5元、瀘州老窖紅高粱4.5元、洮兒河簡(jiǎn)裝5元、洮兒河磨砂6元。其他一些中高檔的精裝酒，如宋河糧液、沱牌、詩(shī)仙太白近兩年都進(jìn)入了四平，但市場(chǎng)運(yùn)作得都不是很成功。即使如此，地產(chǎn)酒御液還是在光瓶酒上做文章，搞促銷(xiāo)，瓶蓋對(duì)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有現(xiàn)金1元、香皂、菜刀等，多是一些日用品，甚至針對(duì)渠道的有進(jìn)130件送康佳彩電。由于四平經(jīng)濟(jì)實(shí)力所限，這些光瓶酒在餐飲店很受歡迎，比如御液在餐飲店售價(jià)為10元，開(kāi)瓶費(fèi)為1元。與光瓶酒同處流通渠道的是10元~20元的產(chǎn)品，這一價(jià)格區(qū)間上，金六福一星原來(lái)賣(mài)得非常好，但后來(lái)由于金六福推出六福人家。四平運(yùn)作金六福的經(jīng)銷(xiāo)商主做流通渠道，靠走量，原來(lái)曾經(jīng)用金六福三星來(lái)運(yùn)作餐飲渠道，但現(xiàn)在已經(jīng)不做。在四平，六福人家總經(jīng)銷(xiāo)出貨批發(fā)價(jià)為70元/件，市場(chǎng)零售價(jià)為十二、三元，雖然賣(mài)的不太好，但還是奪取了光瓶酒的一部分市場(chǎng)。金六福系產(chǎn)品在婚宴市場(chǎng)還是有一定份額的。
名煙名酒店的興起
四平鴻源糖酒賀經(jīng)理告訴筆者，今年大量名煙名酒店在四平開(kāi)始涌現(xiàn)。這些名煙名酒店，多開(kāi)在餐飲店、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位附近，即白酒類產(chǎn)品的核心消費(fèi)群聚集的地方。因?yàn)樗钠较M(fèi)者自帶酒水現(xiàn)象比較多，而這些名煙名酒的開(kāi)設(shè)恰恰為這些消費(fèi)群體提供了便利性。在名煙名酒店，中檔酒賣(mài)的相對(duì)較好�！氨热�，牛欄山二鍋頭18年、瀘州老窖二曲、瀘州老窖特曲。其中，瀘州老窖二曲，我給名煙名酒店的出貨價(jià)為28元，他們賣(mài)40多元，走量就比較好。但一旦超過(guò)100元，走量較小，出貨也比較慢，比如，瀘州老窖特曲才賣(mài)110元，銷(xiāo)得也不太好”，鴻源糖酒賀經(jīng)理如是說(shuō)。
晟華酒行周經(jīng)理說(shuō)：“我們代理的榆樹(shù)錢(qián)主做餐飲渠道，以前我們的產(chǎn)品在名煙名酒店只是在過(guò)年過(guò)節(jié)有一些銷(xiāo)量，但現(xiàn)在隨著名煙名酒店的增多，這一渠道的銷(xiāo)售份額正在擴(kuò)大�！敝芙�(jīng)理分析說(shuō)，這些名煙名酒店在中、高檔餐飲店開(kāi)設(shè)比較多，而他們的售價(jià)比餐飲店低，滿足了自帶消費(fèi)群的需要。當(dāng)然，假酒問(wèn)題也是不可避免的，往往也只是罰錢(qián)了事，“工商部門(mén)沒(méi)收假酒后，按正品三倍來(lái)罰款，罰完之后，他們還繼續(xù)賣(mài)，難以杜絕”。這些名煙名酒店多是由河南和山東人開(kāi)辦的，而且他們有些人甚至都是沾親帶故的。
“但目前，在這些名煙名酒店煙的銷(xiāo)量所占份額更高一點(diǎn)，酒的銷(xiāo)量也只是處于上升階段”，鴻源糖酒賀經(jīng)理如是說(shuō)�？梢�(jiàn)，名煙名酒店的市場(chǎng)潛力還是有的。如果開(kāi)拓四平市場(chǎng)，“以這些名煙名酒渠道來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)，條件還不成熟，最好還是從餐飲渠道入手”，晟華酒行周經(jīng)理如是說(shuō)。
主流品牌及品種 300元以上 五糧液、茅臺(tái)、水井坊、國(guó)窖1573
100元~300元 榆樹(shù)錢(qián)八年、榆樹(shù)神、瀘州老窖特曲
30~100元 榆樹(shù)錢(qián)五年（中低檔餐飲店價(jià)38元、高檔餐飲店價(jià)70多元）、牛欄山二鍋頭18年（餐飲55元）、道光廿五（原漿三星餐飲38元）、老白珍品、瀘州老窖二曲
10元~30元 榆樹(shù)錢(qián)五年（零售價(jià)22元）、榆樹(shù)錢(qián)雙喜（零售價(jià)20元）、豐谷42度精裝（零售價(jià)20元、餐飲25元~30元）、道光廿五（零售價(jià)25元）、
10元以下 老白陳壇光瓶6.5元、豐谷光瓶6元、御液光瓶7元、紅星（綠瓶6.5元、白瓶9元、150ml3.5元、瀘州老窖二曲7元、瀘酒人家紅高粱3.5元、瀘州老窖紅高粱4.5元、洮兒河
商超及流通 四平只有兩家比較大的商超，即恒客隆和歐亞，二者都是長(zhǎng)春市的連鎖分店。其中，恒客隆成立時(shí)間較長(zhǎng)，進(jìn)店費(fèi)報(bào)價(jià)是5000元，根據(jù)客情關(guān)系，可以降到兩、三千元，單品條碼費(fèi)為50元；歐亞開(kāi)立不久，一般不收或少收進(jìn)店費(fèi)，條碼費(fèi)為20元。另外，四平本地小型連鎖超市如福家樂(lè)、樂(lè)客等。這些小型連鎖超市，進(jìn)店費(fèi)為500元，也只是新品第一次進(jìn)店收取，條碼費(fèi)為50元。
餐飲渠道 而在四平的中高檔餐飲店很少，三星級(jí)酒店也就宏泰一家，其他比較大的餐飲店有小樂(lè)園、豐紅、四平賓館、白草園、玫瑰園等幾家。進(jìn)店費(fèi)的收取主要是看經(jīng)銷(xiāo)商與餐飲主的關(guān)系如何，另外，還要看產(chǎn)品的品牌知名度，尤其是在高檔餐飲店，品牌知名度更為重要。檔次較高的白酒產(chǎn)品開(kāi)瓶費(fèi)為二、三十元，光瓶酒也有1元。
經(jīng)銷(xiāo)商推薦 經(jīng)銷(xiāo)商名稱 代理產(chǎn)品
四平晟華酒行 榆樹(shù)錢(qián)
四平鴻源糖酒 國(guó)窖1573、瀘州老窖系列、牛欄山二鍋頭
備注 四平酒類促銷(xiāo)品主要是一些日用消費(fèi)品，消費(fèi)者注重促銷(xiāo)品的實(shí)用性，消費(fèi)者比較喜歡喝低度酒。
松原，大做經(jīng)濟(jì)文章
市場(chǎng)概況
松原是一座新興城市，在吉林省各地市中經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，具有兩大支柱產(chǎn)業(yè)：油田和旅游，下轄前郭縣是蒙古族聚居區(qū)。普通消費(fèi)者愛(ài)面子，在餐飲店消費(fèi)一般不自帶酒水。中高檔和中檔市場(chǎng)被吉林省地產(chǎn)酒榆樹(shù)錢(qián)、洮兒河、洮南香把持，而在低檔酒市場(chǎng)除洮兒河、洮南香外，郭爾羅斯極為暢銷(xiāo)，貴賓老窖、燕京白酒也都有一定銷(xiāo)量。而光瓶酒在餐飲店很暢銷(xiāo)，價(jià)格達(dá)到15元左右。即使在流通性銷(xiāo)售終端這些光瓶酒零售價(jià)也能達(dá)到10元，整體價(jià)位相比于其他城市較高。
飲三條價(jià)格帶
目前，松原白酒主流市場(chǎng)在餐飲這一塊，主流價(jià)格帶有三條： 15元左右、38元左右和140元左右。其中，38元是日常朋友聚會(huì)的主流價(jià)位，一般商務(wù)消費(fèi)在140元左右。主銷(xiāo)品牌多是吉林地產(chǎn)酒，如榆樹(shù)錢(qián)、洮兒河酒、洮南香。但這些主銷(xiāo)品中并非廠家自有產(chǎn)品，而是多買(mǎi)斷品牌。其中，榆樹(shù)錢(qián)的產(chǎn)品主要是中檔以上的產(chǎn)品，其中，在餐飲酒店賣(mài)38元的榆樹(shù)錢(qián)五年和榆樹(shù)錢(qián)精品是賣(mài)的最好的，另外，榆樹(shù)錢(qián)八年在餐飲售價(jià)為128元。在餐飲渠道榆樹(shù)錢(qián)唯一廠家自有產(chǎn)品是售價(jià)300元左右的榆樹(shù)錢(qián)十年，最高賣(mài)到318元，最低有賣(mài)到288元。中高檔價(jià)位上，茅臺(tái)集團(tuán)1915屬醬香型產(chǎn)品，目前在餐飲渠道推廣力度較大。松原寧江區(qū)酒類飲品公司張經(jīng)理說(shuō)：“現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)員下去，客戶指明為我們有沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品�！彼诓惋嫷甑氖蹆r(jià)達(dá)到180元。另外，瀘州老窖特曲賣(mài)的并不是很好。而在洮兒河品系中，洮兒河酒王在餐飲店售價(jià)158元，是目前市場(chǎng)上價(jià)位最高的一款產(chǎn)品。在餐飲店中主要用瓶蓋費(fèi)達(dá)到20多元，以刺激銷(xiāo)售。另外，洮兒河有兩種瓶型，即圓瓶和扁瓶，前者在餐飲店的售價(jià)為38元，而批發(fā)商出貨價(jià)為25元，其瓶蓋費(fèi)為5元。扁瓶產(chǎn)品為洮兒河精品，批發(fā)商向餐飲店的出貨價(jià)為18元。而在15元左右的價(jià)位上，洮兒河（簡(jiǎn)裝）、貴賓老窖、燕京白酒（簡(jiǎn)裝）都有不錯(cuò)銷(xiāo)量，在餐飲渠道，前者售價(jià)為12元，后者兩種售價(jià)為15元。洮兒河簡(jiǎn)裝（大洮），超市等流通銷(xiāo)售終端價(jià)在7、8元，而在餐飲店則賣(mài)到12元。這些酒的開(kāi)瓶費(fèi)為3元。另外，賣(mài)的最好的是郭爾羅斯酒。
金六福，新老交替的混亂
金六福產(chǎn)品系中，金六福三市場(chǎng)零售價(jià)為38元，但走量較小。目前，金六福一星很受消費(fèi)者歡迎，但金六福一星的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨受到限制，“每次進(jìn)貨最低為5000箱，現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)沒(méi)那么大的量，所以現(xiàn)在進(jìn)貨都很謹(jǐn)慎”。金六福開(kāi)始主推自有品牌“六福人家”，但現(xiàn)在主要依靠餐飲客戶自己從外地，如長(zhǎng)春批貨，一般為買(mǎi)5箱贈(zèng)一箱。其中，松原有一家餐飲店專門(mén)做六福人家，針對(duì)婚宴、生日宴，實(shí)行包桌，達(dá)到一定桌數(shù)后，每瓶25元。六福人家每箱進(jìn)貨價(jià)為80元。而陽(yáng)光食品有限公司劉經(jīng)理則告訴筆者，他們公司目前之是運(yùn)作主做流通的紅標(biāo)六福人家，并沒(méi)有運(yùn)作餐飲市場(chǎng)。目前，紅標(biāo)六福人家總經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)價(jià)為72元/件，商超零售價(jià)為15元。劉經(jīng)理告訴筆者，他們公司主要運(yùn)作青島啤酒，優(yōu)勢(shì)渠道是流通渠道。因此，整體來(lái)說(shuō)，六福人家目前賣(mài)得一般。六福人家推出的目的是替代金六福的銷(xiāo)售，尤其是金六福一星。但目前來(lái)看，在松原金六福一星無(wú)貨可賣(mài)，假酒很多，而六福人家缺推廣不利。整體來(lái)說(shuō)，金六福目前主要依靠婚宴市場(chǎng)，但在這一細(xì)分市場(chǎng)，金六福一直受到洮兒河等光瓶酒的沖擊。松原婚宴包桌多是將酒水含進(jìn)去的，所用酒水多為光瓶酒，因此，餐飲經(jīng)營(yíng)主為保證利潤(rùn)一般不會(huì)用價(jià)格太高的產(chǎn)品，除非有客人單獨(dú)要求自己買(mǎi)酒。
郭爾羅斯酒，利用自己的優(yōu)勢(shì)
該酒是郭爾羅斯賓館與四川敘府酒業(yè)聯(lián)合開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，然后利用自有的酒店渠道銷(xiāo)售。松原是蒙古族聚居區(qū)，郭爾羅斯酒打民族牌，使消費(fèi)者感覺(jué)是一種地產(chǎn)酒。目前，郭爾羅斯酒在市場(chǎng)投放數(shù)年，已經(jīng)成為松原主流品牌之一。在同類產(chǎn)品中，郭爾羅斯酒的瓶蓋費(fèi)是最低的，只有1元，甚至有些餐飲店都沒(méi)有瓶蓋費(fèi)�？梢�(jiàn)郭爾羅斯酒的市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。
郭爾羅斯酒的成功原因主要得益于以下兩點(diǎn)：本地政府的支持和豐厚的利潤(rùn)差價(jià)。首先，郭爾羅斯賓館是國(guó)有賓館，在經(jīng)營(yíng)上自然也會(huì)得到政府支持。比如，當(dāng)?shù)卣到y(tǒng)人員過(guò)年過(guò)節(jié)福利發(fā)放都是用郭爾羅斯酒。既然發(fā)了就會(huì)喝，雖然酒質(zhì)一般，但這培養(yǎng)了一部分的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而帶動(dòng)銷(xiāo)售。其次，郭爾羅斯酒僅僅是光瓶酒，一件12瓶，其批發(fā)價(jià)為每件84元，每瓶7元，但它在餐飲店能賣(mài)到的價(jià)位有12元、15元和18元三個(gè)價(jià)位，其中以15元居多。這樣餐飲店的毛利潤(rùn)率非常高，甚至超過(guò)100%，餐飲經(jīng)營(yíng)主自然會(huì)大力推廣。
郭爾羅斯酒也推出了餐飲店售價(jià)120元的產(chǎn)品，但銷(xiāo)量一般，無(wú)法與同一檔次的榆樹(shù)錢(qián)八年相比。主要原因有兩個(gè)：品牌無(wú)優(yōu)勢(shì)和酒質(zhì)或口味無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求。
松原的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
松原支柱經(jīng)濟(jì)主要是油田和旅游兩個(gè)行業(yè)，在吉林省各地市中經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)。目前，松原市區(qū)已經(jīng)把前郭縣包進(jìn)來(lái)了。松原主要高檔酒店也集中在前郭縣內(nèi)，查干湖位于松原境內(nèi)，每年都會(huì)有大量游客。松原油田的辦公大樓就設(shè)在前郭縣內(nèi)。另外，前郭縣是蒙古族聚居區(qū)，抓住這一消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，也可以大做文章。比如，郭爾羅斯酒就是打少數(shù)民族牌再加上運(yùn)營(yíng)商的渠道優(yōu)勢(shì)催生的品牌，是值得新進(jìn)市場(chǎng)品牌借鑒的�！ �
主流品牌及品種 300元以上 五糧液、茅臺(tái)
100元~300元 榆樹(shù)錢(qián)十年、榆樹(shù)錢(qián)八年（餐飲售價(jià)128元，經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)為48元）、洮兒河酒王（餐飲158元）、劍南春、瀘州老窖特曲
30~100元 金六福、榆樹(shù)錢(qián)五年、榆樹(shù)錢(qián)六年（超市48元，酒店68元）、方瓶洮兒河酒（酒店售價(jià)38元，零售30元）、洮南香、榆樹(shù)錢(qián)精品（餐飲38元，零售30元）
30元以下 榆樹(shù)錢(qián)雙喜（超市售價(jià)25元）、藍(lán)標(biāo)六福人家（餐飲包桌25元）、紅標(biāo)六福人家（零售價(jià)15元）、洮兒河酒（簡(jiǎn)裝）、洮南香、郭爾羅斯酒、燕京白酒、貴賓老窖、瀘州老窖二曲（？）
商超及流通 中小型商超有六十多家，很少收取進(jìn)店費(fèi)和條碼費(fèi)。該地沒(méi)有大型商超，中小型商超數(shù)量也不多，只有幾十家。很少有收取進(jìn)店費(fèi)的情況，少數(shù)只收取條碼費(fèi)，每個(gè)100元左右。
餐飲渠道 中高檔酒店較多，其中僅前郭縣政府賓館下屬就有四個(gè)酒店。進(jìn)店費(fèi)在5000元左右，還要看關(guān)系如何。產(chǎn)品知名度越高，“牌子越硬應(yīng)該越有錢(qián)，進(jìn)店費(fèi)越高”。餐飲售價(jià)15元左右的產(chǎn)品開(kāi)瓶費(fèi)為3元，中高檔產(chǎn)品的開(kāi)瓶費(fèi)在25元~30元。
經(jīng)銷(xiāo)商推薦 經(jīng)銷(xiāo)商名稱 代理產(chǎn)品
松原新雷酒類飲品有限責(zé)任公司 洮兒河
松原盛達(dá)酒業(yè)有限公司 榆樹(shù)錢(qián)8981004
松原陽(yáng)光食品有限公司 金六福、六福人家、青島啤酒
市場(chǎng)概況
朝陽(yáng)地處遼西，屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，這決定了消費(fèi)水平也不高。因此，客觀情況也為地產(chǎn)凌塔提供了壟斷市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，而在阜新三溝則依靠自己市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和整體實(shí)力壟斷了市場(chǎng)。
朝陽(yáng)，收入決定消費(fèi)
朝陽(yáng)地處遼西，屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，普通居民月收入在800元左右，這決定了消費(fèi)水平也不高。朝陽(yáng)市白酒市場(chǎng)基本被地產(chǎn)酒凌塔壟斷，其暢銷(xiāo)產(chǎn)品有：凌塔純凈、凌塔53度、凌塔原漿和凌塔42度。其中，前兩款在餐飲店售價(jià)為30元，商超及流通渠道售價(jià)稍便宜，比如凌塔53度商超零售價(jià)為25元。后兩個(gè)單品在餐飲渠道售價(jià)為10元，而在小店或商超則只有4.5元。其中凌塔純凈今年比去年賣(mài)得稍微要差點(diǎn)兒。當(dāng)?shù)厝恕皩?duì)吃飯時(shí)不太注重喝什么酒，只要喝得辣就行，喝壞了休息幾天，接著再喝”。
至于高檔商務(wù)宴請(qǐng)，五糧液、茅臺(tái)是主流，而國(guó)窖1573和水井坊通過(guò)退蓋互相競(jìng)爭(zhēng)，但高檔酒并非市場(chǎng)主流。在中檔（30~100元）和中高檔（100元~300元）價(jià)位的品牌面臨著一種困境，這里以瀘州老窖為例來(lái)說(shuō)。瀘州老窖的處境很尷尬，“酒是好酒，但它是高不成，低不就”，所以整體銷(xiāo)量并不大。
朝陽(yáng)市主要的連鎖商超是華誠(chéng)和秋實(shí)，主要收取條碼費(fèi)等。朝陽(yáng)A類餐飲店的進(jìn)店費(fèi)在1~2萬(wàn)元，而B(niǎo)、C類餐飲店基本不收取進(jìn)店費(fèi)。餐飲店經(jīng)營(yíng)主多看產(chǎn)品的知名度，一般來(lái)說(shuō)，二線名酒就可以接受。
而在縣級(jí)市場(chǎng)凌塔也是主流品牌，但并非全部。以北票市為例，北票市凌塔產(chǎn)品賣(mài)的比較好，其中凌塔32度在餐飲賣(mài)35元。華溢酒業(yè)張經(jīng)理告訴筆者，川酒五星福去年賣(mài)的不錯(cuò)，在餐飲店售價(jià)30多元，促銷(xiāo)品是打火機(jī)，但今年有所下滑，市場(chǎng)處于“一年喝倒一個(gè)牌子”的狀態(tài)，只有品牌積累時(shí)間長(zhǎng)了，老百姓認(rèn)可了才會(huì)長(zhǎng)久。另外，“村井坊”也有一定銷(xiāo)量，在餐飲價(jià)格在60~80元的產(chǎn)品賣(mài)的比較好，但整體走量相對(duì)一般�，F(xiàn)在餐飲店一般不收進(jìn)店費(fèi)，但壓款現(xiàn)象嚴(yán)重。
阜新，地產(chǎn)酒不可逾越
三溝強(qiáng)勢(shì)誰(shuí)能破
阜新地產(chǎn)酒主銷(xiāo)品牌包括三溝、金茅貞、北茅酒賣(mài)的比較好，經(jīng)銷(xiāo)商金經(jīng)理告訴筆者，地產(chǎn)酒的市場(chǎng)份額可以達(dá)到85%，而三溝酒可以占到70%是賣(mài)得最好的。其中，在流通性零售終端，老三溝（光瓶）賣(mài)4元，三溝百年老窖老款35度賣(mài)12元，新款36度賣(mài)13元，三溝老窖（喝彩）零售25元，三溝百年窖賣(mài)45元。而在餐飲店，三溝瓷瓶在餐飲店賣(mài)18元，三溝臥壇在餐飲店賣(mài)38元，百年窖則在70~80元。三溝的宣傳力度很大，經(jīng)常會(huì)搞一些活動(dòng)，另外，他們采取地面作戰(zhàn)，用幾十名業(yè)務(wù)員做直銷(xiāo)，所以基本形成了壟斷。
地產(chǎn)酒金茅貞成立時(shí)間不長(zhǎng)，處于一種上升勢(shì)頭，金茅貞原漿在餐飲賣(mài)20元，在流通賣(mài)10元。北茅在十年前都是很難買(mǎi)到的產(chǎn)品，出廠價(jià)單瓶70元，因?yàn)榱可伲院茈y買(mǎi)到。但由于產(chǎn)品老化，其他競(jìng)品的增多，自己宣傳力度較小，現(xiàn)在市場(chǎng)逐漸畏縮，所占份額很小。
外地酒夾縫中生存
郎酒商行陳經(jīng)理告訴筆者，郎酒主要運(yùn)作商超渠道，其中禮盒裝賣(mài)140多元的產(chǎn)品賣(mài)得比較好，尤其是在過(guò)年過(guò)節(jié)撕，單支裝裝的則在50~90元的產(chǎn)品賣(mài)的比較好，紅花郎十年和二十年也有一定銷(xiāo)量，相對(duì)較少。洋河進(jìn)入阜新市場(chǎng)已有多年，近兩年情況較好，售價(jià)為30多元，主要搞買(mǎi)一贈(zèng)一的活動(dòng)。另外，瀏陽(yáng)河也有一定銷(xiāo)量，五糧液烤酒低度在餐飲賣(mài)68元，高度賣(mài)到88元。而在高檔酒中，五糧液和劍南依其品牌影響力在A、B類餐飲店春有一定銷(xiāo)量。
經(jīng)銷(xiāo)商分化與轉(zhuǎn)型
阜新主要大型商超是大連大商集團(tuán)下屬的兩家店，收取條碼費(fèi)為300元，另外，還要收開(kāi)戶費(fèi)2500元。阜新當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)較混亂，假酒較多。阜新A類餐飲店有5~8家，B類餐飲店有三、四十家，由于阜新發(fā)生多次餐飲店經(jīng)營(yíng)主跑店現(xiàn)象，而且壓款現(xiàn)象很多，導(dǎo)致許多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)困難，紛紛退出餐飲渠道。另外，經(jīng)銷(xiāo)商還要受到地產(chǎn)酒廠家的直接打壓，很難生存。畢竟，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力很難跟廠家相比，不可能在與廠家的正面戰(zhàn)中得到什么便宜，尤其是在餐飲渠道。于是，一部分勢(shì)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商依然在堅(jiān)持運(yùn)作傳統(tǒng)渠道，即餐飲和商超；而另外一些傳統(tǒng)批發(fā)型經(jīng)銷(xiāo)商則轉(zhuǎn)型開(kāi)始自建終端，向以零售為主超市轉(zhuǎn)型，兼顧批發(fā)業(yè)務(wù)。
經(jīng)銷(xiāo)商推薦表：
經(jīng)銷(xiāo)商名稱 代理品牌
朝陽(yáng)市白水杜康遼寧總代 白水杜康
阜新郎酒商行 郎酒
阜新貴斌商行 中低檔酒零售
原載：《大食品》
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